考虑不适应成本的软件产品销售渠道策略研究

F274; 基于软件产品渠道多样化背景,区分软件企业的5种渠道销售模式:直销(D)、增值零售(V)、代理(A)、直销与增值零售(DV)、增值零售与代理(VA).考虑顾客对软件产品的不适应成本,建立消费者效用模型,研究软件企业销售渠道的决策问题.采用Stackelberg博弈求解并分析.结果表明:一般情景下双渠道模式优于单渠道模式;不适应成本适中时企业偏好VA模式,仅在其议价能力与定制化成本均较低时采用DV模式;不适应成本高,企业放弃代理渠道;不适应成本较低且定制化费用较高时,企业放弃增值零售渠道;VA模式下代理商服务水平总高于A模式....

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Published in东北大学学报（自然科学版） Vol. 42; no. 10; pp. 1506 - 1513
Main Authors 张翠华, 邹宇峰, 李志堂, 马勇
Format Journal Article
LanguageChinese
Published 东北大学 工商管理学院,辽宁 沈阳 110819 01.10.2021
Subjects
软件产品;销售渠道;渠道销售模式;渠道策略;不适应成本
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ISSN1005-3026
DOI10.12068/j.issn.1005-3026.2021.10.019

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Summary:F274; 基于软件产品渠道多样化背景,区分软件企业的5种渠道销售模式:直销(D)、增值零售(V)、代理(A)、直销与增值零售(DV)、增值零售与代理(VA).考虑顾客对软件产品的不适应成本,建立消费者效用模型,研究软件企业销售渠道的决策问题.采用Stackelberg博弈求解并分析.结果表明:一般情景下双渠道模式优于单渠道模式;不适应成本适中时企业偏好VA模式,仅在其议价能力与定制化成本均较低时采用DV模式;不适应成本高,企业放弃代理渠道;不适应成本较低且定制化费用较高时,企业放弃增值零售渠道;VA模式下代理商服务水平总高于A模式.
ISSN:1005-3026
DOI:10.12068/j.issn.1005-3026.2021.10.019